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Compras planificadas o compras urgentes, criterios distintos
 
 


Un nuevo estudio confirma lo que mucha gente ha intuido. Digamos que usted planificó la compra de un nuevo ordenador para Diciembre, pero bastante antes de ese mes su ordenador actual se avería sin que resulte viable repararlo y, de repente, necesita hacer dicha compra antes de lo previsto y con carácter urgente. En el nuevo estudio se llega a la conclusión de que usted utilizará criterios diferentes para evaluar los ordenadores ante esa situación.


(NC&T) Yeung-Jo Kim y Jongwon Park (de la facultad de empresariales de la Universidad de Corea del Sur) y Robert S. Wyer Jr. (Universidad de Illinois en Urbana-Champaign), analizaron la manera en que los consumidores evalúan una compra inminente y el modo en que evalúan una que proyectan hacer más adelante.

    Los autores explican que cuando los consumidores valoran la conveniencia de un producto para una compra futura, la "deseabilidad" ocupa un lugar primario. En cambio, cuando valoran la conveniencia de un producto para una compra inmediata, la “factibilidad” es el aspecto principal. Por ejemplo, los consumidores que valoran la posibilidad de comprarse un nuevo procesador de textos para un uso futuro le dan una gran importancia a los aspectos relacionados con la calidad, mientras que los que piensan comprarlo de inmediato le dan también importancia a la factibilidad de aprender a usarlo pronto.

    ¿Y qué sucede cuando la gente tiene la oportunidad de reevaluar un producto que había valorado con anterioridad? Por ejemplo, los participantes leyeron información sobre un apartamento que ocuparían al día siguiente o seis meses después. Uno fue considerado interesante por resultar deseable (espacioso, aunque de mudanza costosa), y otro fue considerado interesante por ser factible (pequeño pero de mudanza fácil).

    Después de su juicio inicial, los participantes volvieron al experimento 48 horas más tarde y reevaluaron el apartamento considerando el mismo periodo de tiempo o un periodo diferente. Como se esperaba, los participantes que reconsideraron el apartamento para su ocupación futura reevaluaron el apartamento deseable más favorablemente que el apartamento factible, independientemente del plazo de ocupación para el que habían tomado su primera decisión.

-ENLACES A INFORMACION SUPLEMENTARIA EN INTERNET:
http://www.journals.uchicago.edu/


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Publicada el 22 de Jun de 2009 - 12:51 PM   

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